老外不断砍价怎么办?

文章作者:管理员 发布时间:2018-05-15 11:15:15 浏览次数:17次

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如何应对客户砍价


Q:  爱尔兰的客户砍价,大家对Thanks for your kind and following. Actually the quality of the products that I gave you in the fair was good, but there is a problem I have another price list from another company in china with same quality but in rather to you there is better prices with 15%. Can you give us better price? because I really want to work with your company. 这个邮件有什么建议呢?这个客户是展会上认识的客户,当场买了2个样品,是个专业客户。通过邮件看是很有意向合作,主要抗拒点是价格贵,但是我们给的价格不贵。客户订单量还不错,300多万的金额。我现在想这样跟客户沟通,T/T付,80%的定金和20%的尾款,帮他争取个95-98折?这样可以吗?


A1:  看你对客户的把握了。我一般都不降,直接就表示我是很实诚的供应商,这个价格已经是我的底线了。


A2:  如果要价格降低,是不是付款方式可以对你们更有利一点?比如做前TT,定金比例收高点。如果是原先的价格,假设定金是30%,那么要价格优惠是不是订金可以到50%、60%。当然这个比例要看你们具体情况,不过宗旨就是如果客户要价格优惠,那你要其他对你们有利条件来交换。

你的产品我不了解,我做叉车是这样的。如果专业的经销商代理商要谈价格,那我会要求付款方式更有利于我们。因为我跟领导申请价格,不可能由着客户,我要说服领导肯定要争取更有利于我们出口方的条件。比如原先如果做的OA180,那我们会要求客户改做OA120或者OA90,缩短账期。因为客户既然提出要求,那我们也会相应争取,否则领导肯定不会同意客户随意降价。

老实说,客户要谈价格,如果我们纠结在价格这个点上,其实我们没有多少谈判空间,因为客户会坚持其他供应商给的就是比你低15%。至于质量、售后服务这些,肯定是正式合作后才知道你们公司服务怎么样。

而如果你上面有经理有老板,要说服她们,肯定需要正当理由的。就像我最近的一个客户,他就明确让我降价,我跟我们领导申请说:那个国家我们没做过,为了打开市场,可以适当给经销商更多利润空间,让客户先把我们叉车做进它们市场,然后领导才同意了客户的目标价。


A3:  三百多万的订单,你要求客户80%订金,然后20%尾款,你给他优惠95-98折?你换位思考一下,如果你是客户,你会不会给80%订金换来那么一点优惠呢?再说客户说其他供应商比你优惠15%虽然肯定有夸大成分,但明显客户想要你给更多的优惠,你只给2%-5%,这个优惠明显满足不了客户的要求,而且你没写出自己比其他供应商的优势,所以在这个比例管控方面要调整出一个合适的范围来。



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客户转发别的供应商报价给我


Q:  客人转发了别的供应商的邮件和报价给我,别人价格比我们好,我要怎么回复她比较好呢?


A:  1.价格真好:那也要鸡蛋里挑骨头,把自己与他们区别出来,优势放大化;

2.价格假好:这价格是否真实价格还是客户动了手脚,你要认真做客户分析与竞争对手产品分析,也可以尝试套这个竞争对手的价格。




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还价


Q:  我有个大客户,很喜欢讨价还价,经常说要是你不降价,这单子就给别人做,并要求几点之前必须要回复,逼得非常紧。我要怎么写邮件跟客户沟通,才能让他不一直讨价还价?


A:  你可以给客户送点配件等其他东西,侧面说这个价格真的已经xx真的不能降了。或者你给他几种降低产品成本的方案,反正就是各种努力,表现你合作诚意。价格低的很多,能好好服务保证在这种成本下的品质,后续价格保持稳定不乱增长,不会因为定了价格后期又因为利润不够,然后降低品质。这对客户来说也是很重要的。