注意这个细节!缩短成单周期甚至找回老客户不成问题

文章作者:管理员 发布时间:2018-05-24 08:38:24 浏览次数:48次

最近一个跟踪了两个月的客户终于下单了,这一单算得上是一场持久战,如果早一点意识到其中的问题,也许就是速战速决的场面了。不过恰恰是这一单,帮我找到了缩短成单周期,甚至是找回老客户的秘诀。

    5个月前客户从阿里巴巴上找到我,并且给我发了一封询盘说她要买乳腺机,询盘内容很简单,只有一句话:“I want to buy mammography machine, I look forward to your reply.” 客户的资料上除了姓名邮箱和国家,什么也没有留,了解医疗设备的朋友们应该都知道,射线机这类设备通常货值很高,如果客户实力不是很强,一般来说购买的意愿相对也是比较小的。

     收到询盘后,我通过查询邮箱的方式在Facebook上了解到客户的基本信息:客户在A国开了一家私人诊所,诊所主要部门是放射科室,从这点来看,客户的真实性是可以保障的。下一步我根据了解到的情况,给客户推荐了三个她可能会感兴趣的款式,一封长长的邮件里面包括三款产品的卖点和参数对比。随后我又追加了一封邮件,里面着重介绍了公司实力,并且在邮件中附上了几张我们公司和厂房的照片。

客户回复了我的邮件,内容如下: 
"I am from****, I would like to know the price of the digital mammography, my native language is Spanish but I will try to write in English as best I can,  to be sincerely I have a clinic with analog X ray machine and ultrasound."

客户向我介绍了她的基本情况,并且表明她母语其实是西班牙语并非英语,不过这一点被我忽略了,这也导致了后面漫长的拉锯战。

收到邮件后,我立即给客户发送了我的三款产品的彩页、参数资料和报价,并且让她选择一个型号。客户选择了型号之后,我又给她发了单独的报价和参数配置介绍,她让我等她确定配置,这一等就是一个星期,期间给客户发邮件都没有得到回复。漫长的一周之后客户回复了,但是信息比较少,主要内容是她从来没在中国买过东西,对我们的实力和质量还存在质疑,我随后再次整理了很多资料给她发过去,包括海外装机资料和工厂资质证明,写了大概有6封长邮件,结果又是石沉大海。这让我很有挫败感,因为前前后后准备的资料已经非常的翔实了,从决策层面来说,如果不是耍我,应该足够打消对方的疑虑,可以考虑下单了。

就在已经快淡忘的时候,又一周后的晚上,客户的邮件出现在了我的邮箱里,内容也只是简单地询问了几个关于产品和质量的问题,问题还停留在浅层次的基本询报盘中,但其实我之前的邮件中已经回复过多次了。不过这时我才发现,客户很多单词都有拼写问题,语法也不太通顺,从她表达的意思中,我意识到可能之前发给她的邮件,她都没有看明白我的意思!这也许才是症结所在。

我随后又写了一封长邮件重新解释了以往的问题,不过这次用PS做了一张图,直观地向她解释了配置参数;但是最重要的是,我采用了双语说明的形式,先用英语写,然后通过在线人工翻译,找到资深的西班牙语译员,将整个说明翻译成了地道的西班牙语版本,然后将两种语言的说明都放在了邮件中发给客户。

我原本以为客户至少又得等上几天才能回复我,结果,这一次的回复出奇的快。不到半小时,我就收到了客户的邮件,她表示这次非常清晰地了解了我们的产品,之前都是用谷歌翻译来查看产品说明,所以很多地方就很困惑,也就比较犹疑。她在邮件里面提出了4个非常专业的问题,也是用双语的形式发过来。后面我们很顺利地进入了深层次沟通,从开始的惜字如金到侃侃而谈,我与客户不仅聊产品,还彼此分享生活状态,双方以朋友的方式相处了解,再到后来的付款阶段,4万美金,客户没有太多犹豫就直接付全款了。其中文件、合同往来也是进行本地化翻译之后进行的,整个过程也顺畅无比。

根结合此次成单经验,我将之前早已断了联系的客户重新拿出来跟踪,根据客户的国家在翻译成对应语言的产品说明,邮件发出去之后竟又收到了两位法语地区客户的回复;半个月后,又成了一单刚果的客户,这单较之前更为顺畅。

经过这两单,我也开始思考,开始站在客户的角度去看待沟通问题,客户是买方,当然希望能够节约时间精力成本,花更少的时间买到满意的货物。简单来说,如果一个用母语沟通和一个用通用语言(比如英语)沟通的人同时发邮件报价,那么在双方同等条件下,客户可能更愿意选择与前者沟通。 

在外贸领域,客户往往来自不同国家,有不同文化、语言、爱好、交流方式,当然也需要我们用更适合的沟通方式去跟客户周旋,在针对性和精准度上下功夫,沟通效率才有可能上来,一旦沟通效率提高,双方自然而然也就进入更深层次的沟通,成单也就水到渠成了。

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