外贸干货|如何拥有大客户,这十个秘诀助你成功

文章作者:管理员 发布时间:2018-06-07 08:29:07 浏览次数:58次

身处外贸行业,大家都能体会到拥有大客户的重要性。今天小恩就把大客户开发的十大秘诀倾情传授给大家,赶快拿出小

1.深度了解产品


许多外贸业务员只在意“销售”这个环节,却忽略了了解产品这个步骤。大客户不同于一般的顾客,其专业性要求很高,所以外贸业务员对产品是否足够了解、专业度如何、能否给予客户信心,就成为了成交订单的关键因素。我们在日常生活中都很容易接受专家的建议,在商界更是如此。如果你能够深度地了解产品,成为自己产品的专家,对开发大客户就非常有帮助。

2.全面了解客户


许多外贸员一旦发现目标客户,马上就会打电话过去,或者拿着资料登门拜访,但其实这样贸然地接触很可能会引发对方的反感而遭到拒绝。正确的方法应该是,在第一次接触客户之前,就尽可能全面地对客户进行调研,准备得越充分,成功几率就越高

3.密切关注竞争对手


我们开发大客户的时候,往往会把大客户当成必须要攻克的难关,全部的心力都放在客户身上。但竞争对手也很关键,许多客户已经有了供货渠道,或者有几家在观察和考虑,即使已经跟我们签下了单子,也随时都可能有别人虎视眈眈。在外贸行业,同业竞争者永远都是我们需要密切关注的对象,我们要时刻关注竞争对手的实力、弱点和强项,我们了解的越清楚,战胜他们的可能性就越大。

4.为客户创造价值


如果我们能够为大客户提供独一无二的价值,那么开发客户就变得手到擒来。不过在实际工作中,我们很难拥有这么优越的机会,所以我们必须寻找能为客户提供哪些重要的、难以替代的价值,如果能做到这一点,那么即使之后不再努力维护客户关系,也可以长期拥有该客户。

5.组织系统支持


在提到为客户创造价值时,这通常不是外贸业务员一个人能够完成的工作,而必须依靠企业组织来完成。当企业有计划地进行战略部署,为业务人员提供必备的支持,外贸业务员才能借力使力,拿下大客户。许多公司设立了大客户开发支持中心,就是以企业决策领导层和销售经理牵头,专职大客户开发人员与销售部、策划部员工组成,不管业务人员遇到任何问题,都可以获得组织系统的帮助与支持,提升工作效率与开发客户的成功率。

6.分解开发流程


如果企业中有专门的组织,那么就可以把整个开发大客户的流程拆解,比如分成寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、客户维护等环节。从管理学角度来说,重复地进行某一项工作,有利于速度与质量的提升。在外贸行业,由专人负责各个环节的工作,可以提高业务员的专业度,提升签单率。但是对于业务员个人来说,如果能够完整地操作全过程的各个环节,更容易熟悉外贸行业,也能把客户资源抓在手里,所以是否分解流程要根据企业和个人的需求而定。

7.开拓公关手段


许多人认为所谓的公关就是吃吃喝喝,但实际上现代人已经厌倦了这种酒席式洽谈,可能我们花了不少钱,也赔上了许多时间,客户还不领情。在新的时代可以开拓思路,寻找一些其他的公关方式,创新才可能有新出路。

8.获取客户推荐


如果已经有了一些比较熟悉的客户,可以让现有的客户帮忙推荐自己的产品和服务,其效果必然事半功倍。可以将利益作为杠杠,比如转介绍“下家”的话,可以为客户提供哪些福利等等。不过客户的推荐仅仅是一块敲门砖,能否签下新客户还要靠我们自己。

9.重视大客户身边的人


在联络客户时,不要忽视决策者身边亲近的人,比如助理、秘书等等。这些人虽然本人没有决策权,但他们的意见却对大客户有着很大的影响力,如果把这些人重视起来,跟他们搞好关系,也许能够获得许多宝贵的信息,甚至可能影响业务的成败。

10.交互式大客户开发


在外贸工作中,要善于开拓思路,比如设想一下,我们是否能够成为大客户的客户呢?举例来说,一家木材企业和一家木材加工机生产企业谈判:如果你购买我的大客户企业的办公桌椅,我就买你XX台木材加工机器。反过来再和销售办公桌椅的大客户谈判——如果你购买我们的XX米木材原料,我就保证我下面的客户买你XX件办公桌椅。这种交互式的大客户开发,就好像一条生物链,只要合理地组织,就能创造共赢。


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