外贸询盘如何分类?如何回复?答案都在这里

文章作者:管理员 发布时间:2018-06-07 08:04:07 浏览次数:218次

询盘,一般是买方向卖方发送,就是询问某种产品的价格。在磋商交易中,尽管询盘本身不具备法律约束力,但却是联系客户的一种方法,而且也是我们调查研究、探求市场动态的重要手段。


国际贸易主要是通过邮件进行贸易磋商,不像国内多是电话或者面谈,毕竟不如邮件方便,而且邮件也是一种书面证明。


至于买方双方邮箱来源就比较多了,可能是通过展会认识,名片上会有联系邮箱,也有可能在网上搜客户,找到联系邮箱,然后进行联系!


常常听到业务员抱怨“询盘质量不高”、“有询盘没转化”、“有些印度客户只是来比价格的”……想必大家都不陌生!


但难道只有平台问题、客户问题吗?我们自身的处理真的没问题吗?外贸员在回复询盘时经常出现的问题有哪些?


1.仓促回复询盘


做业务的人都一样,当收到买家的询盘就会非常高兴,然后立即就回复对方,但是,很多人由于高兴过了头,在匆忙回复邮件时缺乏一个系统的分析过程,导致邮件内容考虑不周全,信息不清晰,所以建议大家以后在收到询盘后先花费 30 分钟时间来分析一下买家的询盘和买家。


2.盲目报价


在做业务时,首先将所接触的客户分一下类,如终端客户和贸易商,或者是大客户和小客户,这样做的好处是,我们可以根据不同的客户而作出不同的报价。


通常对于终端客户而言,客人更注重的是产品的质量,而非价格;而对于贸易商而言,能引起他们对产品感兴趣的可能就是价格了。


平时在收到客户的询盘邮件之后,先花点时间到客户的网站了解一下客户具体是做什么产品的,然再针对一些突出点给客户进行报价。


3.简单报价


现在常有一些业务员在报价的时候,都不太愿意花时间做一个比较完整的报价单,尤其是老业务员们,经常只简单的报一个价格给客户。但是客户往往希望能从报价单里知道得更多,他们希望你尽可能地发一份详细完整的报价单。如果你只是敷衍了事,这会让客户离你越来越远。

4.业务知识不够全面


做业务不能光凭自己的想象,要从对方的角度想,他们会关注哪些内容。不要应付买家,也不要写虚假的,要正面、完整的回答买家所有的问题,能做到的明确告知;不能做到的也要告知可替代的方案。


5.报价后不跟踪


很多外贸业务员在这一点上做的都不好,报了价之后就坐等,有时候客户就在你等的过程中被别人抢去了。所以说报完价后一定要有条理的跟踪客户,客户不回复可能是没有收到报价单,又或者是客户觉得价格太高了而没有回复,更或者是客户收到报价太多了因而忘记。


其实,询盘也是要分类处理的,如何将询盘分类?针对不同类型的询盘如何回复呢?


第一类询盘(优先级处理的询盘)


1.有称呼——这是比较仔细且有礼貌的客人,会加上收信人的称呼。


2.明确告诉你对什么产品感兴趣,要求你报价,可能会具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等,代表他是有诚意来买东西的。


3.简单介绍他们公司背景——表示他有心引起你的兴趣,愿意多让你知道他一点。


买家分析:


发送这类询盘的买家,采购意向一定是非常明确且强烈的;对产品、行业了解,他们对供应商的要求一定是专业的;对价格敏感,同时也注重产品的品质;所以在回复询盘时,要处处体现你的专业及对产品的了解。


回复要点:


1.通过买家对自己的介绍,侧面了解买家信息,比如上网搜索对方的公司名称,登录对方的网站,了解买家的规模、性质、经营范围等。


2.直接报实价,随着电子商务的发达,一个询盘只发给一个供应商的情况少之又少,货比三家是常态。买家没空来跟你讨价还价,同样的品质,如果你的价格偏高,那这封询盘可能就不会有下文了。


3.买家在询盘里询问的内容,务必一个不落地回答。


4.买家没有询问到的基本信息也要体现出来,如:产品图片、产品名称、货号、参数规格、认证信息、单价、数量、付款方式、包装、发货期限、运输时间等。


5.如果买家询问的产品有好几种型号,可对各种型号分别报价,做足功夫,让买家最省心地选择。


6.多用产品和贸易上的专业术语,表示你是专业的,买家跟你购买可以放心。


7.响应迅速,你慢一步,可能别人就捷足先登了。


8.请客人不管价格可否接受,都能回复给你,因为这有助于使你明白你是否还有地方需要改进(这里要尽量委婉,而不是谄媚)。

第二类询盘


明确告诉你对什么产品感兴趣,要求你报价,除此之外没有其他信息了。


这类买家,往往多处于观望和比价,采购意愿并不迫切;或者本身并不是非常专业的买家,可能是刚刚入行,需要你的引导。B类询盘可以放在第二优先级处理,但千万不要轻视B类询盘,当买家确定了自己的需求之后,前期你的努力会为你带来好的结果。


买家分析:


只对自己要什么产品明确,往往是对市场探求、了解行情的阶段,如果是经销商,他一定还没有拿到他的客户的订单。这类买家需要你去引导,设好选择题,让他选择,不要等着买家告诉你他要什么。相信这条询盘他也是发给了N家供应商,那么这又是考验你响应速度的时候,越先到达对方的回盘,越是占尽商机。


回复要点:


1.不要以为买家对数量等不明确,你也可以偷懒只报一个价格,专业的报价单在任何买家眼里都是一项加分。


2.可采用梯度报价,采购数量不同、价格不同,帮助买家决定要采购多少。


3.推荐1-2种类似产品给予简单报价,并告知买家,如有兴趣可以为其做详细介绍,争取第二次联系的机会。


4.请买家不论有任何需求,都能答复你。


5.对这样的询盘要有心理准备,报价后很有可能很久得不到回复。这时不要急躁和失落,请给买家时间,因为他需要选择,或者等待他的客户的回应,或者为以后的采购做准备。可在报价后的1-2周里再去一封邮件,询问情况,也表达你对他的重视。


第三类询盘


只告诉你,我对你的产品有兴趣,请给我发报价单,与B类询盘类似,但是在采购的方向上更加模糊。但是请相信,来发询盘的客户一定是有目的的,谁也不会没事儿上阿里巴巴发几条询盘玩玩,只是他自己也不清楚自己到底要什么,这类买家往往是行业里的经销商,采购什么取决于他的客户要什么,所以他需要你专业的介绍和引导,转而介绍给他的客户。想要拿下这类客户的订单,你需要花更多心思。


买家分析:


通常是当地的经销商,甚至没有特定行业,什么赚钱就贩卖什么。这类买家需要你的推荐,转而推荐给他的客户。由于不专业,在产品的介绍上你需要更加贴心。


回复要点:


1.对自己公司的介绍可以详细一些,告诉他我可以为你提供什么样的产品,什么样的服务。


2.推荐给他自己最有优势的产品,如价格最优的、质量最好的、最适合当地市场的、交货期最快的等,对每一种都做一个详细介绍,产品的图片、型号、参数规格、认证信息、单价、最小起定量、包装等,做好表格让他去推销给他的客户,让他省力。


3.表达如果需要样品,请让你知道的意思,争取第二次联系机会。


4.这样的询盘需要等待的时间比B类询盘更加长,第二次跟进时不要直接询问上一次的报价如何,这样让买家觉得你在逼他做决定。事实上,这个阶段他还在等他的客户的决定,可以问候一下,顺便告诉他,有任何消息,请第一时间让你知道,有任何对于其他产品的需求,也请第一时间让你知道,如果期间你有新产品,可以顺便介绍一下。

第四类询盘(最次级处理)


1.上来就要样品或邀请函、投资信息等;


2.对产品和自己的公司只字不提。


这类询盘不排除骗样品和邀请函的情况


买家分析:


不是真正的买家的可能性较大。可尝试回复一次,如果对方不提产品,一心只要邀请函或样品,基本可以放弃,不要浪费时间在这样的询盘上了。


最后,来自不同国家的买家,他的关注点是不一样的。比如:欧美买家注重产品的质量、认证,所以在报价时,把产品的质量信息、认证信息放在首位,重点突出你的质量优于别人;中东、非洲买家注重价格低廉,对于质量无所谓,只要便宜的就行,回复时就给他报最便宜的产品,价格放在最前面。


注意:及时回复!及时回复!及时回复!


如果没能做到及时回复,被其他供应商抢占商机,可能原本属于你的订单就这样溜走了。


外贸其实有方法可循,如果你认为外贸仅仅靠的是经验和技巧,那么你的错了,外贸有一套专业的流程。询盘和回盘都有其一定的套路,只要我们几个句型烂熟于心,然后记住外贸的高频词,外贸就比较容易上手。


作为外贸销售,每一次应对客户,都要注重以上提到的这些点,当真正掌握了以上技巧并把之变为习惯时,你的询盘回复技能就会大幅提升。


(来源:雨果网)



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