外贸案例

文章作者:管理员 发布时间:2017-11-15 16:16:15 浏览次数:276次

 

当时的背景是,公司有个意大利客人要找一款铝合金LED手电筒,款式比较特别,包装是彩盒包装,外加白色邮购盒。老板让我找工厂,我找了,公司也投了钱打了六个样品,寄了3个给客人,很可惜,客人最终没下单,剩下的3个样品就一直在我手里。那时我就想,能不能把这3个样品利用起来,开发开发别的客人看?如果别的客人有兴趣,那我也有现成的样品可以寄,只要客人能到付运费,我就免费提供样品。(当时的心态很简单,只要新客人肯提供到付帐号的,我就会认为这个客人很有诚意,我们提供免费的样品,就有成交的希望了。一直到现在,我还是报有这个心态。)

      然后我开始在google上搜索了,因为考虑到最早的意大利老客人指定这款产品,虽然没做成,但说明一点,这个产品的外形肯定是适合欧洲人品味的。所以我搜索的重心也是别的欧洲客人,大概花了一下午搜索和筛选,在google各个分站去看,比如.dkgoogle丹麦站),.ukgoogle英国站),.segoogle瑞典站),.itgoogle意大利站),.figoogle芬兰站)等等,去掉一些有网站没邮箱的,再去掉一些小的零售商和大的进口商,我最终把目标锁定在6个欧洲进口商身上。他们都是不大的客人,因为网站上可以看到他们的公司简介和邮箱,而且他们都是做礼品促销品的,再加上他们的网站上都有类似的手电筒,其中两个意大利的,一个英国的,一个瑞士的,一个波兰的,还有一个瑞典的。目标客户一但锁定,接下来就是开发信了。

      因为我是有特定产品要推销的,所以开发信就写的很有针对性。因为这6个进口商的网站上都是有姓名和email的,所以我分别写的6个人,除了名字不一样,内容完全一样。

 

Hi Kelvin,

 

Glad to hear that you're on the market for flashlight and other promotional items.

 

This is from *** Ltd in China. We specialized in flashlights and premiums for 10 years, with the customers of Coca-Cola, Craft, Pepsi, etc., and hope to find way to cooperate with you!

 

Please find the pictures with models and different packaging in attachment. An American guy purchased this model in BIG quantity last year. would like to try now, if it's suitable for Europe.

 

FREE SAMPLES can be sent on request. Call me, let's talk more! 

 

Thanks and best regards,

 

C

*** Ltd

Tel: ***

Fax: ***

Mail: ***

 

      当时一共写给6个不同的客人这样一封开发信,内容完全一样,只是对方姓名不同。所谓的某美国客人下过大单,完全是编的,只是给客人一个感觉,美国佬很喜欢这款产品,下过很大的订单哦,你们看看,是不是欧洲市场也能卖一点?最后一句“Call me, let's talk more”是我故意这样写的,因为很少有客人会打电话给一个陌生人,但是这句话写上去让人感觉会大大不一样,首先就是这个人很有自信,其次就是他是有诚意的,不是群发的邮件。这6个人里面有4个是没回的,有一个回了一句“thank you, not this time. bye.”,剩下的最后一个瑞典客人回复了,就是这个Kelvin。他的邮件如下:

 

Looks nice! What about the price?

 

 

      就一句话,没有抬头,没有落款,语气貌似也很不客气,是吧?

 

当时只有这个瑞典客人Kelvin有回复,但是也是不太客气的一句话:Looks nice! What about the price?      

      尽管回复了,但并不是一个很好的现象,因为客人的邮件让我揣测到,他并不是特别感兴趣,很可能只是随口一问。但不管怎么样,总算是个不算太好的好消息,需要研究一下,看能不能进展下去。

      我当时的回复如下:

 

Hi Kelvin,

 

So pleased to get your prompt reply! Regarding this model, pls find the details with offer as follows:

 

Model: Promotional 14 LED aluminum flashlight w/gift box

Item No.: *** (涉及到以前的公司,不方便透露)

Bulb: 14*white LEDs

Luminosity: more than 15,000MCD

Size: 39mm(dia of head)*102mm(length)*37mm(dia of end)

Weight: 95g (w/o batteries); 115g(w/batteries)

Color: all accepted, pls give us PANTONE code

Photo: pls find the details in attachment (我提供了3张图片在附件)

Logo: silk printing or heat transfer printing

Logo charge: FREE

Operating battery: 3*AAA battery (NOT INCLUDED)

Packaging: 1pc/polybag/gift box/white mail order box

Pcs/ctn: 100pcs/ctn

Ctn size: 75*40*65cm

GW/NW: 12kg/11kg

Q'ty/20'FCL: 14,000pcs; Q'ty/40'FCL: 28,000pcs

Payment terms: T/T(with 30% deposit); L/C at sight

Loading port: Shanghai/Ningbo

Sample charge: FREE

Sample lead time: 1-3 days

Order lead time: 30-35 days

FOB price: EUR2.20/pc

 

Please kindly check and revert at your earlist! Free samples will be sent on request.

 

Comments please, any questions will be appreciated!

 

Best regards,

 

C

 

      那一阵子人民币升值很厉害,美元又略微贬值,大家都比较恐慌,而欧元那阵子正好也在稳步升值,甚至兑人民币都出现112,所以大部分贸易公司都尽量对欧洲客人寻求欧元报价,以规避风险,我也是如此。后来几个月以后欧元大跌,比美元还不如,这就不是我们能预见到的了。还好我当时收汇进来,一直到结汇,欧元都在一个最高关头,运气算是不错了。

    我不喜欢加附件报价单,喜欢把所有的信息都放在邮件里面写清楚。那时因为考虑到很多客人可能比较懒,懒得去打开附件的wordexcel,所以仅仅在附件里添加了几张图片,包括产品单独的图片,带包装的图片,还有一张效果图,上面标注上尺寸重量之类的重要信息!!!

    这封邮件其实比较简单,就是围绕价格的,我故意突出免费样品,和最后的报价,特意用红色标注在邮件里,就是特意强调给客人看的。尽管这个价格我报得并不便宜,但是我前面的描述里也指出了,亮度是15,000MCD,而当时同类的在欧洲卖的手电筒,一般都在11,000MCD左右。更何况我用的是礼盒包装,外加白色邮购盒,这一来就明确地突出了自己的产品定位,就是中高端市场,所以这个价格应该也是可以冲一下的,看看客人反应再说。。。

 

 

该回的都回完了,我接着写~~

    这封邮件发出去后,等了整整五天,等得我都绝望了,也没想好是不是要继续跟进一下的时候,客人的邮件终于千呼万唤始出来,还是简单的一句话,但是终于有了个抬头,也让我多烧感觉到有点欣慰。

 

Dear C,

 

I'm sure your product holds high quality, but the price was too high as well. Maybe next time.

 

Rgds,

Kelvin

 

    看来是价格的问题,也有可能是客人随口以价格为理由的委婉拒绝。不管怎么样,既然客人有反应,自然要跟下去了。我接着回复:

 

Hi Kelvin,

 

Thank you so much for your kind mail!

 

Sure, our models with top quality, and think all of them meet the quality level in your local market! If the price is not suitable in your price range, could you pls accept to do little change? The price will be reduced 3%. That is, EUR2.13/pc.

 

Looking forward to your early reply. Thanks.

 

Kind regards,

C

 

    告诉客人,如果价格和您的价格范围是有差距的,我们可以略作改动,价格可以下调3个点,希望可以有机会合作。这里我故意不说明白,具体怎么改动,从而节约成本,这是故意留的一个陷阱,也可以说是悬念,就是为了吊起客人的胃口,让他主动来问我。我当时的目的就是希望能和客人多互动交流,来来往往的邮件越多,最终拿下订单的可能性就越大。果然,客人很快就回了:

 

C,

 

What change is ok? Will it effect the quality?

 

Kelvin

 

    这表明客人的兴趣在增加,否则他不会仔细去问具体的改动在哪里。而且他提到质量的问题,很明显客人对品质要求很高,不希望因为价格的因素而降低品质。看来有戏,客人还是在我设定好的圈子里打转。我连忙回复:

 

Dear Kelvin,

 

Pls don't worry about the quality. Price is important, but quality counts for much more!

 

Here is just little change, the original length of the flashlight is 102mm, and now we just make it short, 89mm instead! And then, the total cost will be reduced 3% because of the material saved!

 

All the luminosity and the body look the same! think it's workable for both of us. Any comments?

 

Best regards,

C

 

    现在告诉客人,其他都不会改动,也不会影响质量,只是把电筒的长度稍微做短一点点,价格降3个点下来。接着客人没了消息,一直到两天以后,才有新的邮件过来,这次是真正的好消息!!!

 

C,

 

Pls give me back C&F air Stockholm.

 

Kelvin

 

    客人这回明确指出需要报C&F的价格,而且是空运到斯德哥尔摩的

 

呵呵,其实这只是初次的交锋,大家相互试探而已,客人不会轻易透出底价,虽然我报的也算是实盘,但多多少少还有点空间的,只是通过一些技巧,希望能探出客人的底线。别急,虽然到了这里,客人表面上没说什么,让我核运费,但其实后面还会有一系列的砍价过程的。朋友们改天可以接着看下去,绝对没有这么顺利的!

    关于客人的目标价,其实很难界定。要根据他以往的采购习惯,已经目标市场的价格。如果客人自己就是超市,那目标价很容易判断的,只要按客人在超市里的零售价,除以3,得到的价格基本就是你的FOB价了。如果客人是进口商,那就很难判断,必须通过各方面旁敲侧击,间接地套出一个大致的范围。当然,自己的经验以及别的同类的客人在你们公司的采购价也是相当重要的参考标准。

 

现在再接着写瑞典客人的这个案例。(不好意思,有位朋友不喜欢紫色,觉得刺眼,我现在就换用绿色了。)

    上个回合我提出把尺寸做短,价格降3个点下来,客人两天后回复,要求我报C&F空运价格。第二天我连忙问几家货代询价,比了比价格后,决定给客人回复了:

 

Hi Kelvin,

 

Already checked the freight cost with forwarder, and was informed the air freight from Shanghai to Stockholm would be EUR2.9/kg. That is, EUR0.35/pc will be added on the basic price.

 

Therefore, the C&F cost is EUR2.13+EUR0.35=EUR2.48/pc.

 

Please confirm the above details, and I'll send you the proforma invoice.

 

Looking forward to your reply!

 

Thanks and best regards,

C

 

   等了一天,客人没回,两天,还是没回,三天,还是没回。第四天我等不住了,又跟了封邮件。

 

Dear Kelvin,

 

Sorry to trouble you again. Because the busy order season is coming, pls confirm the details soon.

 

We need to arrange the mass production asap, to keep the delivery on time!

 

Thanks.

 

Kind regards,

C


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