阿里,再这样下去就玩完了!

文章作者:管理员 发布时间:2018-03-08 14:46:08 浏览次数:424次

“ 有些话,不得不说了。“


年前就想写这篇文章。

但一直未提笔。

一是年底了太忙。二是阿里的朋友太多,略有些犹豫。

掐指算来,阿里做了十四年了。一路走来,对这个平台,这身边这些人,都有感情。


但是,又知道自己必须得写。

因为,基于一个外贸人的责任心。

有人会说,土司,你这样会得罪阿里哦。

又有何妨!如果我的“得罪”能让每个外贸人走的更好,能让中国外贸走的更好,能让阿里也走的更好。又有何不可呢。

阿里是一言堂,听不进不同意见。

今天,我就说给你听。


阿里,再这样下去就玩完了!

这不是危言耸听。


最近,阿里一直在猛搞新贸节和KA商家。

其实,KA商家阿里从17年下半年就开始强力推了。

因为受了亚马逊的刺激。

然后又中了天猫的毒。

对于阿里推出的KA商家战略,非常失望!

应该说,近四年来,我对阿里的战略和战术都非常失望。到了KA商家,实在是无法忍受了。这四年,阿里引导着中国外贸,大批的外贸人浪费了大量的精力和财力,以及彼此的青春。


阿里,没有懂外贸的人。


B2B采购的真相!


说阿里没有懂外贸的人,

是因为他们都不懂B2B采购的真相。

应该说,所有被阿里变化裹挟而去的人,都不懂B2B采购的真相。你要懂,你就不会被人牵着鼻子走


一个客户,在B2B网站上采购产品,会根据排名来选择供应商吗?

如果你说会,那你是真没做过采购!

我做采购做了十几年,在阿里国际站和1688都找供应商;我做外贸业务也做了十几年,也和大量的国外客户沟通过如何筛选供应商。

排名,对于B2B买家来说是什么,就是一个排序而已。

排序是什么,排序就是会从上而下开始筛选。你在上面还是在下面,对我来说都是供应商。没有太大的区别。因为我都会进行筛选一遍。


决定一个供应商真正的竞争力的东西,不是排名,而是你的公司介绍,规模,是否工厂,产品专业度,产品质量,产品价格,业务员的沟通能力,对产品的了解专业度,营销能力以及给客户的感觉。

客户也好,采购也好,会根据你和他的匹配程度进行选择。

通过走信保金额和阿里续费金额的大小就可以决定谁是优商,简直是痴人说梦。与商业真相南辕北辙!


B2B和B2C是完全不一样的。

B2C销售因为有评论,因为有信任背书,数量少风险低保障强,所以可以打造爆款。排名对B2C来说就是性命。

但是B2B完全不是,B2B因为金额大,数量大风险高保障低,合作的周期长,所以需要对供应商进行深度匹配和磨合。排名对B2B来说就是一个排列。


B2B平台在外贸链中只是一个媒介,和展会上一个摊位,和社交网络上一个账号没有区别。吸引我到你展位里的是你展现的内容,决定我和你合作的是你的销售能力和产品。产品雷同的情况下,关键就看业务的销售能力。

无限夸大平台的作用和能量是没有意义的。

因为99%的竞争力和活都还是你自己干的。

决定你竞争力的永远是你自己,而非阿里。



阿里,也没有懂自己的人。


说阿里没有懂自己的人,是因为。

阿里人,不懂外贸。因为不做外贸。

阿里人,不懂平台。因为不操作平台。

阿里人,有的是强大的执行力和营销能力。


B2B客户的真相!


B2B平台的客户是无限的么!

不是的。


从商业的角度来说,每个行业的客户数量是有限的。

也就是说,每个国家,每个地区,一个行业能够养活的人是有限的。进入的人多了,竞争就激烈,然后就会倒闭死掉一些,剩下的达到平衡。

对于供应商也是一个,也需要到达一个平衡。

所以,阿里上的客户数量也是有限的。


从合作的角度来说,阿里上的优质客户是越来越少的。

为什么这么说。

因为一旦一个客户选定了一家供应商的时候,他就不需要再到平台上来找供应商了。那这个平台也就失去了一个优质客户。

那剩下都是什么客户呢。

一些新进入的客户,可能你还有机会。还有一些之前合作失败了的客户,需要重新筛选供应商。

这就是为什么你在阿里上遇到的大多是小客户小订单,偶尔遇到一个优质客户竞争又异常激烈的原因。


这就是阿里的阿喀琉斯之痛。

也是所有B2B平台和展会的阿喀琉斯之痛。

平台总是处于一种买家客户不断流失,又要不断去开发,而买家数量又及其有限的无奈之中。

所以阿里一直想尽办法把客户留住。


这就是B2B客户的真相。

无限夸大平台的客户质量和数量的行为,是不诚实的。因为事实并非如此。无论是多么强大的营销和引导,都改变不了真相。



阿里,需要给客户创造价值!


这四年来,阿里没有给客户创造新的价值。

应该说,阿里连老的价值都没给客户维护住。

这四年来,阿里国际站已背弃初心。

忘了初心。

我把这归咎于负责阿里国际站的历届高管们。

因为下面人做的只是执行。

因为方向和战略是顶上的头儿定的。我想一定不是马云定的。如果是马老师在,绝对不会让国际站发展到现在这般地步。


做29800的客户,基本得不到什么回报!

还是这些客户资源,直通车又卖一道。

还是这些客户资源,金品诚企又卖一道。

还是这些客户资源,顶展又卖一道。

还是这些客户资源,RFQ又卖一道。

还是这些客户资源,RFQ包又卖一道。


现在,还是这些资源,优商又卖一道。

而且最近,阿里以冲大单,拿大单为荣!

当你给客户强烈推荐和营销十几万,几十万,上百万的方案时,你是否有想过你能否给客户带来匹配的价值!

当客户把大把的辛苦钱打进你的腰包的时候,看着客户期待的眼神,你是否心有不安!

外贸难,是真的难。

一个人赚钱需要摸着良心,一个企业赚钱更需要摸着良心。更不用讲天天以中国外贸为己任的阿里巴巴了。

想一想,你能否对得起自己的良心!

想一想,你是否能给客户创造对等价值!


最后,我还要说说给阿里做分享的导师们。


做分享,请务必坚守我们分享的底线。

你的阿里做出来是什么样子,哪怕是阿里请的你,也请你稍微客观一点点说,因为你的每一个分享都会影响下面一群外贸人的选择和导向。我们都是外贸人,应该传递传递正确的信息给彼此。

因为赚钱不易,因为外贸艰难。

因为我们都是外贸人,不是阿里人。


最后,我还要说说每一个做阿里的外贸


请务必记住,决定你竞争力的是你的自己,你展现的内容,你自己的能力,你的产品,你的公司,你给客户的专业感和体验,再加一点运气。

要知道,凭着对商业的理解,对阿里的理解,29800加一年10000块直通车我也可以做到No.1,甚至不是Top.10。


阿里也好,展会也好,都只是一种渠道而已。

对业务而言,产品不归我们管,公司不归我们管,我们真正的能力是你的业务能力。我们需要不断学习,不断积累,去提高自己的业务能力。

这才是重重之中。


最后,

希望阿里多听不同意见,越来越好!

更希望中国每个外贸人和企业越来越好!