几分钟看透外贸

文章作者:管理员 发布时间:2018-04-13 14:27:13 浏览次数:111次

一.公司就靠B2B网络平台养活:在很多的老板眼里做外贸就是要开通阿里巴巴或者其他其他B2B,我见过很多公司是靠阿里巴巴养活的,如果公司有专人去研究阿里其中的规则,还是能找到很多买家的,只不过现在同个行业的供应商在阿里太多了,客户可以漫天要价,利润会被越压越低。其实除了阿里还有很多其他渠道开发客户,像google搜索引擎、网站SEOSNS社交营销、海关数据等,其中google应该最值得外贸人的注意,说起来阿里的流量还不都是来自google的吗?一般客户哪里知道阿里,还不都是先在google上面搜索关键词让后发现阿里的产品,所以还有很多优质的客户在通过其他渠道寻找供应商,我们千万不要把所有鸡蛋放在一个篮子里。


二.你永远不了解你的客户:在很多外贸网站上都有各种方向教大家如何分析客户的购买动机和需求背景,我从前到现在也一直在研究一些方法通过询盘就能探知买家的购买意向,可是做了这么久的业务发现你永远猜不透你的客户在想什么,他可能第一封询盘很屌丝,像骗子,结果就给你下了一个大单。很多新人刚刚开始做外贸经常会感到烦躁,为什么客户总是不回复我,客户不回复是经常且正常的事情,原因可能有很多种,说不明道不清,与其花时间分析客户,不如认认真真回复客户的询盘,尽量满足客户的要求。


三.外贸企业缺乏整体运营的人才:很多企业都有不少的销售精英,他们只知道埋头做自己的业务,对于公司的整体发展漠不关心,好一点的可能会愿意带团队,培养新人,可是这样还不够,现在外贸企业很缺少有整体运营思维的人。什么是整体运营?很难用一言两语说清楚,首先他要能站在老板的立场想问题,除了做好自己的业务,会时刻了解市场最新的动态,根据市场特点制定出有针对性的营销策略,营销涉及的东西可以就多了,有宣传渠道的选择、产品的改良、销售技巧的改良、工作流程的再造、服务水平的提高,不断地改善公司的整体外贸格局,使公司的外贸业务运营更加专业、流畅。总之,这个人要什么都懂,市场、产品、外贸、电商,而且愿意为公司的整体发展出谋献策。很多人会觉得,这样的人不就是老板吗?不一定!一般中小企业老板都不太懂外贸,而且老板最大的弊端是高处不胜寒,和一线市场脱节,不了解市场的最新发展方向,往往制定出来的营销策略都不符合当下买家需求,也跟不上现金的外贸操作模式,这个人一定是从一线销售人员来充当。管理只是管人,只是安内,只是公司运营的一部分而已,运营除了安内还要“攘外”,外贸人如果只懂得管理,那你充其量只能当个主管,只有具有整体运营思维和能力,那样才够资格担任外贸经理或者销售总监。


四.网络覆盖率胜过一切:现在人人都说外贸不好做,但是有的公司业务却蒸蒸日上。为什么?有一个因素很关键,就是看你网络宣传做得够不够到位。如果说你公司的网络覆盖率比较大,比如在阿里上面你们产品的每一个关键词你都有排在第一页,你同行没有覆盖的关键词你也覆盖到了,那很多客户就只找到你,只能从你这里买货。其实很多时候做外贸订单是接下来的,而不是你争取来或者抢来的,以前我有遇到很多客户二话不说就直接把订单给了我,我平时修炼那么多销售技巧一个也没用上,老板还要我分享这个大单是怎么接下来的?我只能说是运气了!所以,有时候你公司业务好,不是因为你的销售人员能力有多么强,你的电子商务推广做足了,你的业务员是傻子也能接很多订单。


五.营销培训都是浪费时间:现在社会上有很多机构给企业做营销或者管理的培训,很多所谓的外贸大神打着“免费分享”的旗号,其实也是想积累粉丝,然后通过外贸培训赚钱。有位外贸朋友说得很好,你既然这么懂外贸,与其花那么多时间在培训上面还不如自己做外贸来的利润多?“既然立了牌坊,就不要做婊子嘛”!现在社会上很多外贸培训无非也就是给人打打鸡血,洗洗脑,教人一些精神层面的东西,像阿里巴巴经常给他的会员企业推荐各种外贸管理培训,花费倒也不多,就是浪费时间,把一群人关在一个地方搞军事化训练,很多老板也很乐意,幻想着这些培训能给自己企业带来翻天覆地的变化。其实像阿里和MIC组织的有些培训内容还是有帮助的,不过我每次去只能睡觉了,因为那些所谓“高手”“达人”教的东西我第一天开始做外贸就都懂了。相比之下,很多外贸销售和管理方面的东西在书上、在网络论坛上都可以看到,为什么要你们一大帮业务员花那么多钱和时间去培训呢?你把这些时间节省下来还能多接几个订单!


六.什么样的人才适合做外贸?这个问题真的很难说清楚,不同的人会有不同的看法,传统的老板会认为,做好销售的人一定要性格非常外向,能说会到。外贸不同于国内销售,大部分订单谈判是在网上沟通的,且国外客户不像国内人士那样重人情,他们更加看重业务员的专业度和可信度。其实现在年轻人当中很少那样口若悬河、生性开放的人,老板们应该清楚我们是做实业的,我们不开公关公司,也不是培训机构,看人不能太片面,应该根据自己行业和公司的实际情况挑选人才。口才好的人就一定能做好外贸吗?不一定!这世界上口才好的人分为两种,一种是用脑说话,另外一种是不用脑说话。不用脑说话的人总是希望疯狂地自吹自擂,不懂得聆听客户的内心需求,总是喜欢滔滔不绝说一大堆废话,说话也毫无逻辑,没有重点,没有技巧,这种人一般除了拍拍客户马屁也没什么招了。说话用脑的人可能只要一句话就能说到客户的心里去了!性格外向的人就一定能做好外贸吗?也不一定!性格过于外向的人通常都坐不住,没有耐性,缺乏理性的分析能力。


那什么样的人才才适合做外贸呢?以下是我的一些个人观点,大家看看对不对:

  1. 人品好:有礼貌,乐于帮助他人,喜欢交朋友,懂得委婉表达,一般人品好的业务员业绩都不会太差。

  2. 有狼性:有强烈的接单欲望,凡事都主动积极,做事效率高且心细,能抗的住压力,也能耐得住寂寞

  3. 沟通能力强:善于聆听他人的需求,说话切中重点,有经过大脑过滤,不会有歧义。

  4. 既能独立完成自己的工作,又能配合团队完成团队的任务。

  5. 具有一点开拓性思维,懂得举一反三,懂得自我摸索,而不是什么事都等着别人来教你。


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