大多外贸人都被这两个字害苦了

文章作者:管理员 发布时间:2018-05-28 09:33:28 浏览次数:325次

不知道从什么时候开始,也不知道为什么,极其需要主动性和侵略性的外贸销售工作变成了现如今的样子。用两个字可以概括现在绝大多数外贸人的工作态度和工作状态:等和碰

等,等客户询盘,等客户回复,等客户提问,等客户主动提出成交;

碰,用一份开发信模板碰正好有需求的客户,用一份回复模板碰正好急需的客户,用一份展会邀请模板碰乱投医的客户;


市场开发,客户开发,需要的基本素质就是主动性和沟通能力,而等和碰却正好是这些基本素质的反面。

等和碰都是恶疾,但是只等不碰,或者只碰不等都不是绝症。

例如有些人从来不主动发开发信,只等着收询盘,但是他们对询盘非常重视,进行大量的分析,针对性的回复,展现自己的价值,这样的处理也能让客户青睐,获得回复,获得机会。看起来不错?不,有问题!

在我们辅导企业的过程中,见识过太多次业务谈判,等,这个顽疾出现在几乎每一个环节中:

大多数时候都是客户问,我们答,客户问完了兴趣没了,就基本上聊不下去了。其实谈判应该是客户问我们答,我们也要问让客户答,但是大部分的销售都是等着客户主动介绍一些情况,绝少数才会主动的去问一些客户的细节需求;

每一种产品的外贸流程未必相同,例如有的就非常复杂,询盘,回复,探讨,设计,打样,讨价还价,每个流程都走完,才能最终成交。

但是,绝大多数时候,客户主导着流程进度,这个看似没有什么问题,因为毕竟是买方市场,买方占有者主导地位;

然后事实并非如此,在我们的调研中发现,这个现象出现的最主要原因是我们的外贸不敢主动推进流程,当我们教着他们主动推进的时候,例如,主动提出设计,如果已经过了设计阶段,主动提出打样;如果火候够了主动提出成交等,订单进度明显加快,而且成交量也明显上升;

当然还有有些人并不会花时间在某一个客户身上,总是不等的寻找邮箱,寻找客户,然后不断的去碰,以量取胜,这种模式已经被很多人甚至被某些公司证明是行得通的,很多soho不花一分钱做宣传,就是靠搜索发送邮件起家,还有一些新人跑来问我,老师,我们公司一分钱宣传没有,就靠我们自己搜索客户,我觉得很苦闷,到底要不要继续下去?

存在即是合理,既然人家soho能做起来,公司能够存续,说明碰是可行的,难道这也是病?

当然是,绝对是!

当大家都习惯了碰的时候,还会真心对待几个客户呢?要承认,一定会有成交的,因为有量在,总会碰到一个两个死老鼠,就如同一个刚刚入职,不懂产品,不了解客户的新员工,莫名其妙的就签了一个某公司史上的最大订单……

但是问题在于,习惯了狂发邮件,就算碰到了某个回应的客户,模板式回复又造成了大量的流失,遇到困难又会想着反正我还有那么多的邮箱没去碰,丢了就丢了呗……

如果这两种病一起到了某一个人身上,基本上就宣告死刑了,想一下,只有等的想法,不会主动去拉客户,来了一个客户又不会去珍惜,拿着模板的想法去撞大运,没有量,没有质量,怎么会不死呢?

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