七大原因解析你的外贸为什么没客户!

文章作者:管理员 发布时间:2018-08-07 16:34:07 浏览次数:73次

作为一个外贸业务员的工作,就是找到客户?让客户信任你并做成交易?并维护客户成为长期合作买家,但环顾周围,我们常会发现,有的业务员每天忙得前脚搭后跟,客户络绎不绝,而有的业务员却一天到晚无所事事,偶尔有个电话,或者写个开发信,抑或有个询盘邮件,也是不了了之,同是业务员,为什么有那么大的差别?下面我们来看看。

两大考核硬指标

在分析这个问题之前,我们首先来看这样一个业务员开发客户的实战规律分析数据,据统计,外贸业务员在发开发信时,有个30%的递减规律,通常发1000个有目的的邮件,回复的效率不到30-50个邮件,然后经过再次联系,信任你的客户再递减30%,只剩下20-35个邮件,然后成交客户再按照30%的递减,剩下14-20个,客户收到产品后,感觉质量,价格和服务都可以继续再翻订单的几率,再安照30%的递减率,差不多在10-15个客户左右。


所以说,如果你手头有1000个有效的客户资料,前提在经过正确的产品,正确的报价,正确的联络后,成交后最终成为二次翻单的客户在10-15个,那基本上为1%-1.5%。


通常情况下,一个以销售为导向的公司,考核业务员的两大强硬指标是:


以每周、每月、每个季度或每年为时间单位开发出来新客户有多少?第二,有多少老客户翻单?


所以,按照这个实战规律分析,业务员没有客户可以分为以下7大原因。


七大失败原因

 手中拥有的潜在客户数量少  


做过业务员的人都明白,手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固,成功机率也就越高。


那些能能源源不断售出产品的业务员,绝大部分原因就在于他们拥有足够多的客户量。而业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因,有可能就在于他们常会犯有以下三个错误中的一个或几个:


(1)不知道到哪里去找潜在客户;


(2)看不出来谁是真正的潜在客户;


(3)懒得去开发,务实和坚持不够。


由于开发潜在客户是一项非常费时的工作,因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种把自己推向绝路的做法。因为现在客户常以各种各样的理由或者原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动等一些不确定的因素,每年会以5%-10%的速度递减。


如果你平时不能不断开发新客户,那么在1-2年后,你手中的客户数量就会慢慢变成零。


手上潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断,以致流失很多机会。


这样的人嘴里常说的一句话就是“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员:“XX公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“XX公司的董事长非常顽固,开发难度太大。”但是那位新业务员抱着姑且一试的心态,前去拜访的结果却拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子太多。


 抱怨、借口又特别多


业绩不佳的业务员,常常抱怨这抱怨那,把没有客户的责任归结在别人那里,找很多客观上的借口,如条件、对方、价格,品质,交期等,从未从主观方面检讨过自己的原因。


他们常常提到的抱怨、借口如:“这是我们公司的价格不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“XX厂家的价格比我们的低。”


借口只是逃避责任,对结果是无济于事的,所以,与其坐在那寻找借口,倒不如坐下来做些建设性的思考,如:“这样做可能打动顾客”“还有什么更好的方法”……所以说,业务员在面对失败时,不要情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念,这样是解决不了问题的。


事实上,一个好的业务员在面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的。如果这时还能找一些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。


业务员对自己该做的事没有做好,或者无法知道自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己处事幼稚无能罢了,也说明你不是一个合格的业务员。


所以说,真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心不允许他们这样做。


 依赖心非常强烈


业绩不佳的业务员,常会对客户做出各种让步,而对公司提出各种各样的要求,如要求公司降价、免费客户样品、自己加班费等,或者经常拿别家公司作比较,“X公司价格有多低”、“X公司福利有多好”。


只能说,有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀业务员的。市场是残酷的也是公平的,你没有理由向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想做人情,这种人是绝对无法成为优秀业务员的。


真正优秀的成熟的业务员会经常问自己:“自己能够为公司做些什么,自己还有哪些地方做的不好”,而不是一味地要求公司为自己做什么。


 对工作没有自豪感


优秀的业务员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把业务工作当作一项事业来奋斗,享受工作带来的乐趣和成长。


相反,缺乏自信的业务员,对工作没有热情,工作就是混日子,就是应付领导,这样的业务员能取好业绩吗?

 不遵守诺言,没有诚信


一些业务员缺少良好的职业素养,“不遵守诺言”,这样既使能说善道,但业绩也不佳。他们往往昨天答应顾客的事,今天就忘记了,给客户放鸽子。殊不知,做业务最重要的事就是要讲究信用,而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。


 半途而废  不能坚持


很多业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁,轻易放弃。业务是一场马拉松赛跑,要讲究延续性的,仅凭一时的冲动,是无法成功的。不能放弃追求成功的信念,并坚持不懈地努力下去,才能达到目的。

 对客户关心不够


做业务员如果想到签订单,关键点在于你能不能抓住客户的心,如果你是一个不善于察言观色的人,生意一定无法成交。一个成功的业务员既要了解客户的微妙心理,也要知道怎样选择在最恰当的时机采取行动。


因此,这就需要你对客户的情况了如指掌,应对有如,那些不关心客户的业务员,是无法把握和创造机会的。

所以如果你是一个业务员,你在一周,一个月,三个月都还没有销售业绩,那就是已经到被考核,被降级的边缘了,应该好好反醒反醒,对照上面说的这两大考核硬指标,七大主要原因,看看自己的问题出在哪里,赶紧弥补不足之处,达到销售指标,以免被淘汰出销售团队。

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