外贸员必备的7项销售技能

文章作者:管理员 发布时间:2018-09-14 09:43:14 浏览次数:18次

都说外贸员不好做,可是外贸员真正的核心技术你是真的知道吗?不是外贸不好做,是你的外贸不好做。今天就一起来看看外贸员必备的7项销售技能吧!

一、专业知识


这里所谓的专业知识是指你在与客户在交流的时候,同产品行业和你的产品的知识你必须要知道,不能知道一点点就瞎说。举一个很简单的例子,如果你面对的客户是手机购买者,他肯定会把样品给客户看,一般来说客户对手机的要求就是手机的储存空间,性能,耗电量等这些因素。


其中这些专业知识还包括客户对你这个行业的关注度。当你了解到你的客户是对手机的热情很好,你可以跟他说:现在手机的功能是越来越全了,最近XXX款手机又推出了一个新的功能。也许你是不经意说出的一句话,但是也许你就获得了客户的认同,当客户想说关于他对手机的看法的时候,你已经获得了客户的好感和新人,双方也就更好的交流。


只注重产品特征而忽视产品在客户这边可能会遇到的困难,这是大禁忌!




二、沟通技能


只要你是做关于销售这一行业的,就不可避免的要跟客户沟通,沟通是非常重要的技能。

沟通不是说你多会说,而是你需要学会倾听,在倾听的时候适时地给予赞美跟建议,会给客户一个很好的加分印象。


三、顾问形象



外贸员在跟客户沟通的时候,应该要以最快的速度让客户感受到你的丰富知识跟相关经验,赢得客户的信任感,成为终身的忠实客户。


举一个很简单的例子,当你遇到困难的时候,你首先想到的是我会向谁请教,这个时候你就可以问问自己为什么会想到让他作为你学习的对象,把这个搞清楚了之后,你可以开始模仿了,除了模仿之外,也要增加自己的各种知识,例如销售产品的知识,还有面对行业的变化,自己应该又怎样的措施去应对。树立好自己的顾问形象,客户对你的满意度也会越高。



四、客户需求点



每个产品都有自己的特色或者是优势,别人应该要如何去了解你的产品,传达给客户你想要让他知道并且加深好感的是很重要的。第一步,你就需要知道客户的需求点,根据客户的需求点有区别的去介绍自己的产品。比如说客户使用的手机,如果是老年人,你就要有针对性的介绍来电跟通话的声音是否会让老人家听得到,还有手机的性能如何。


要让你的产品确保客户的需求点是客户满足的,这不仅仅是一种销售技巧,也是获得客户信任的一种手段,赢得客人的好感才会有机会聊接下来的事情,才会赢得长期的合作关系。


五、知名度



不管你的客户消费水平如何,有着什么样的消费观念,当客户听到某一产品的知名度,有着某一个认证权威,例如你这个外贸员在这个行业有着权威认证的称号,在很大的程度上客户会因为你的知名度影响他的决策。这就是为什么很多行业都喜欢授予一些优秀称号,什么专家等等这一类的东西。


当然你的产品也是可以有知名度的,例如加强你产品的权威。例如首先在自己的公司集团内展开,并逐渐形成和推进国家标准,这样,获益的是销售人员,更多获益的将是采取这个行动的企业。


六、客户关系



企业最注重的就是与客户关系的长期维护,从而提升客户的忠诚度,成为自己的老客户,在成为自己的老客户的同时也可以介绍新的客户。腾道所说的客户关系是可以促进外贸员跟企业关系的,这种客户关系主要有三个方面,一是客户的亲朋好友,二是客户的同事,三世客户的商业合作伙伴。


比如现在很关心的话题,买房子,只要你有这个消费念头,都会请教身边的人。例如同事、已经买房子的人,还有自己的家人。如果房产销售员只是把自己销售技能用在买房子人身上而忽视了客户身边的人。腾道客户告诉你,你这个做法是不正确的。对客户来说,他更相信的人是他身边的人而不是你。如果你成功地让客户周围的人替你的产品说话,那么,你成功地取得订单易如反掌。


通过足够的培训,我们要求所有的房产销售人员必须学会如何与客户周围的这些人建立有效的某种关系,通过对这些关系的了解和影响来对采购者发挥影响力,从而缩短销售过程,向有利于自己的方向发展。



七、压力推销


很多人都不太怎么会使用这种方法,因为很多人认为顾问式销售自己的外贸产品是最适宜的。其实推销的方法有千万种,每一个客户的想法都不一样,你怎么知道这种方法就不合适呢?对很多客户使用压力销售还是很奏效的。


也许你会问腾道什么是压力推销,在了解压力推销之前你必须要知道人性的弱点,了解好了人性才可以一击即中,不要怕被拒绝。其实所有人最担心的事情是被拒绝;所有人最需要的是被接受;为有效管理他人,你必须以能够保护或者强化自己的方式行事;任何人行事之前都会问,此事与我有何相干;任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情;人们只能听到和听从他们理解的话;人们喜欢、相信和信任与他们一样的人;人们经常按照不那么显而易见的理由行事;哪怕是高素质的人,也有可能而且经常心胸狭隘;任何人都有社会面罩。


外贸员充分利用客户的心理状态,有的时候对某一类型的客户是非常奏效的。比如“现在原材料都上涨的这么厉害,如果您现在不买,下个星期的价格我就不敢保证了”,“只要您使用了这个产品,肯定能剩下一大笔费用”。这些都是压力推销的一种方式。


看完这外贸员的7个销售技能,你心里有没有谱了呢?