外贸业务的几点要求

文章作者:管理员 发布时间:2018-09-25 09:45:25 浏览次数:160次

怎样才算一位合格的外贸?


1,对你自己的产品有多了解?

 

外贸就是销售,这个观点我不知道表达了多少次了,销售就是卖东西,从这点我们跟摆地摊站柜台没什么区别。

无论是在群里聊天,还是进行内训的时候经常碰到这种状况,有一些外贸人员,声称自己已经做了三年五年,对产品非常了解,但是被我几个问题就为难住了,他们会认为这些问题过于高深,不应该是业务需要了解的范围。好吧,我列举一下,看一看到底是不是业务应该掌握的知识:

产品的原材料,生产流程,以及整个生产流程中,决定产品质量价格的各种要素;

产品的检验流程,大部分客户拿到产品之后的检验流程,这两种检验之间会不会存在一些差别,原因是什么;

产品的用途,不要跟我说什么用在某个行业,请给我具体说明用的哪个产品上,

在国内有多少家像你这样生产或者经营这个产品的工厂或者贸易公司,跟你几乎同等规模的有多少家,你们各自的优势或者劣势有哪些?行业老大是谁?他们经历了什么样的发展?是如何成为了行业的老大?

购买你产品的客户都是哪些群体,重复下单的客户都是哪些群体,如果客户一切正常,他的平均购买频率是什么样的。这些客户的决策过程是否有迹可循?

实际上还有很多,大家可以先用这些问题来检验。

实际上,这就是我一直所强调的专业部分。我的观点一如既往,外贸人员的基本素质包括专业职业商业,那么,作为一名老外贸,更应该在这三个方面有其独特的地方。

当然,这个地方我要强调一点,是否专业并不决定于你电脑中有多少产品资料,还是决定于你到底把这些资料加工成了多少的知识或者信息,并且储存在自己的大脑中,而且找到了合适有效的表达方法。

 

2,对客户要专业

 

跟客户谈判要老道,无论是谈判策略的制定或者是谈判步骤的实行,在整个谈判过程中,心态要平稳,情绪要稳定,可以随时发现商机和客户所挖的坑。不能因为客户砍价幅度过高而愤愤不平,更不能因为客户所表达出的暂时意向而沾沾自喜,过程非常重要,但是,没有结果的支撑,过程也只是看起来很美而已。


已合作的客户一定要充分了解,哪怕可能是第一次合作,也要想尽办法去获取客户的更多信息。更不用说那些合作了六年十年的客户了。

六年或者十年的交流,双方对彼此应该非常熟悉,理论上来讲应该是成为了朋友或者亲人了,应该时刻关注客户个人或者公司的动态,例如客户的采购规律,例如客户的经营情况,例如客户的市场状况,因为这些情况都决定着你的订单状况或者是款项安全状况。

再例如,跟你沟通的人的职位变动状况,他的调动会影响沟通的质量,甚至订单的情况。

当然,要了解的远不止这些,我对我的老客户,可谓是全方面掌握。例如客户的爱好和习惯,有没有一些新增的爱好或者习惯,客户的私人生活规律,客户的家庭人员状况,有哪些突发的变故等等,总之,会影响我和客户的私人关系,两个公司关系的所有事项我都要把握!

如何了解?

沟通,不断的沟通,并且在沟通的过程中保持敏锐度,去不断的提取客户的重要信息。

新客户很难获取信息,可能会一无所获,如果老客户也一无所获,说明你根本不用心,与方法无关,因为交往是人的本能,大多数时候不是客户拒绝交流,而是你拒绝交流。

而老客户,尤其是合作了很久的老客户再不了解就完全不可理解了,我们的客户也会突然提出要求变换付款方式,我一定会问为什么,是因为最近资金紧张,还是因为公司会计制度更改,还是因为其他的什么原因?然后结合着对他个人的了解去做出相应的决策。

 

3,客户只为专业买单 

 

这条标准很重要,很多人号称自己做了10年外贸,听起来好像是个牛人。但是实际上却同黑瞎子掰棒槌,拿到订单不分析原因,丢了客户不总结教训。浑浑噩噩,感觉自己什么都好像懂一点,但是又好像其实什么都不懂!当然,我们这里说的老外贸是善总结的那种,他们应该在外贸整个流程或者某些环节有自己独到的体系,方法或者说套路,这些东西都是在长期的实战中提炼出来,绝对价值千金,只要思维能够调整过来,对这些东西进行调整,就能立刻爆发出惊人的战斗力。

 

4对行业的发展有相当的了解

 

其实这个前面涉及到了,但是必须拿出来特别讲。

在某一个行业侵淫多年,对行业有充分的了解是必须的,有些人做了5年外贸但是可能却从事了三四个行业,谈何深入?至于为什么频繁地换来换去,原因很简单,业绩不好,赚不到钱。

在我的概念里,老外贸应该是在某个特定行业做出了一定成绩,但是又不会因为换行业而像一个新人般的从头开始的人,因为外贸里的技巧和方法大多是相通的,只需要根据产品或者行业微调就可以了。老外贸必须要具备迅速融入一个新产品新行业的能力,说的再明白一些,就是他们必须有一些能够迅速掌握产品,掌握行业的方法或者技巧。

还有一些其他事项,例如,了解国际贸易合同规则,做外贸时间长了自然会知道哪些条款会相对敏感,哪些国家有些特殊规定,不仅要懂,还要为自己以后的外贸沟通所用。


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