国际贸易中,CIF和FOB哪个风险更高?

文章作者:管理员 发布时间:2017-11-16 10:29:16 浏览次数:665次

前些天某500强企业对所有外贸人员做了一次考试,得分低于40的炒掉,我有幸看了一下考题,觉得如果是我那妥妥的属于被炒掉的范围。里面有一道单选题是这样的:“CIF和FOB,对卖家来说哪个风险更大?”,四个选项:说不清,C大,F大,一样大。小伙伴,根据你的实际工作经验,你的答案是什么?

这道题如果出现在大学的期末考试,或者应届毕业生的入职前笔试,那答案妥妥只有一个,就是“FOB和CIF对于卖家来说,风险是一样大的”,货物过船舷,其风险即转接给买家。但事实上,在变化繁复的国际贸易中,一来我们不能用静态的眼光看待贸易术语,例如有个微友说“不结合付款方式来谈贸易术语都是耍流氓”;二来风险实际上意味着更多的东西,不仅仅只是货物的损坏或灭失;三来其实现在许多买家卖家,并不会真正地用所谓贸易术语甚至合同来约束和规范自己的行为,但就算对方打破了,我们也占理,又能怎样?国际贸易纠纷是很难靠打官司解决的,所有的事情都得尽量放在谈判桌上解决。所以,作为卖家,我们不能依赖所谓的合同或贸易术语,我们需要做的,是尽可能地把所有的潜在风险都考虑到,并将其发生的可能性降到最低。

所以,回到正题,在当前真实的国际贸易中,CIF和FOB,究竟哪个的风险更高?

我的观点是,说不清,因为这个是要结合实际情况来的。所以这道问题其实并没有所谓的标准答案,就看谁能想到更多的情况下的不同考虑。

说FOB风险高主要是如下几个观点:

1. 在后付款的情况下,货代容易和买家勾结,在买家未付尾款的情况下放单给买家。

2. 假如客户最终拒提货物,FOB情况下由于是客户指定的货代不在我们控制之中,不管是退运还是专卖,操作上都会很麻烦,而且容易产生高额的滞港费用。

3. 在FOB情况下,客户指定货代的本地费用,往往要比CIF情况下用自己的货代要高。

4. 在CIF情况下,假如出现生产不及时导致交货要推迟几天,有可能可以申请到LATECOME从而满足信用证的交货要求,但在FOB的情况下,要拿到货代对卖家的额外支持,很难。

说CIF风险高主要是如下几个观点:

1. CIF流程复杂一些,越复杂就越容易出错,一出错风险就来了。关于这个其实我们可以举个简单例子:买家要求1月15号之前发货,因为15号过后由于GRI运费要大涨。在FOB情况下,由买家指定的货代订船订舱,结果订不到导致要推一水船,运费涨了500美金/柜,那么责任就不在卖家。但假如是CIF情况下,这个责任就妥妥地要被堆到卖家的身上。

2. CIF要承担货到目的港并被买家提走之前的责任。我们当然知道这个说法在理论上是错的,即使是CIF货物一旦越过装运港船舷,责任和风险就转嫁到买家身上。但实际上呢?呵呵。不过当然了,这个也要分不同的客户不同的情况。而且在CIF情况下,即使出现损失,也有保险公司的介入,最怕的是做CIF结果忘记了买保险或者存侥幸心理而不买保险,我有一个朋友就是做CIF忘记买保险了,结果还那么巧船触礁了,还那么巧她的货柜掉水里了,结果责任就全在卖家的身上。

最后小结一下:

1. 不管是FOB,CIF还是其他,都不是一种静态的存在,我们都得结合例如付款方式等实际问题进行考虑。关于付款方式,感兴趣的小伙伴可以翻翻我之前的文章,《浅谈特殊付款方式的控制》。

2. FOB和CIF,物权的转移其实都是以“交单“作为节点,但CIF由于卖家掌握了货代,会使物权的掌握更加牢固,尤其是在货后付款的情况下。

3. 货代是国际贸易中非常重要的一环,谁掌握货代就能掌握了更多的主动权,所以在一般情况下,其实我是倾向于卖家尽量做CIF的。在我以前做销售的时候,每次出货前我都会报个CIF的价格给客户参考,而且做CIF有时候可能会给卖家带来额外的利润。

4. 同上,作为买家对做FOB也有更多的倾向,除了掌握主动权的考虑外,更多的是海外货代基本是从海运到进口一条龙服务,从沟通到操作,都能给买家提供更多的便利。

【链接】浅谈特殊付款方式的控制

随着市场竞争的加剧,买家们的胃口越来越大,渐渐不再满足于卖家提供的价格和产品支持而将目光转移到金融支持上,也出现了不少空手套白狼意图借助卖家资金扩大生意的客户们,所以,特殊付款方式应运而生。对于供应商来说,特殊付款方式是个让人又爱又恨的东西,不提供这个可能接不下订单,但提供了这个又会造成资金压力或者增加了潜在的风险。我个人的看法是,天下就没有不具备风险的生意,只有不具备吸引力的利润,只要风险在可控范围内,只要利润足够诱惑,只要即使发生损失也不至于伤筋动骨,特殊付款方式,并不就意味着洪水猛兽。所以今天我们就来聊一聊。

所谓特殊付款条件,指的是T/T BEFORE SHIPMENT和L/CAT SIGHT之外的所有付款方式,我接触比较多的有如下几种:

1. T/T AGAINST B/L COPY。

2. LC XX DAYS.

3. OA XX DAYS。

首先,见提单副本付款。

目前这种付款方式已经被渐渐操作成了“到港前付款”。买家在说服卖家接受这种付款方式的时候经常用到的说法是:“放心啦,提单在你们手上我又拿不到货,这样你们还有什么好担心的呢?”,不过先让我们来认清一下这种付款方式的潜在风险:

1. 一旦客户拒付,卖家得承担回程的海运费。

2. 某些目的港不能接受退运。

3. 假如确定退运的时候在目的港有产生费用,这笔费用将会由卖家承担。

4. 某些目的港有货物堆放超过一定期限未提货就不再允许退货且会进行强制拍卖的规定。

5. 货代有可能在未取得卖家同意的情况下私自放单给买家

6. 某些国家可能只需要提单副本就能放货。

六大条,瞅着似乎挺大风险的,但其实都基于一个前提条件“买家拒付”,所以一般情况下对于此类付款方式,我们一般做如下准备工作:

1. 多方面考量对客户的资信情况,例如索取并分析客户的财报,例如了解供应链对该客户的风评,例如在和客户合作一段时间之后再提供此类付款方式。

2. 了解目的港的各项规章制度,看是否有对卖家不利的规定存在。

3. 尽可能地提高出货前付款部分的比例。

4. 尽量在出货前收海运费。

5. 尽量使用自己的货代。这点需要特别说明的是,采用CIF和使用自己的货代是两个概念,因为有些客户会以卖家货代价格太高为由,将自己的货代推荐给卖家,由卖家直接联系并由卖家付款给货代,但这种情况其实在风险管控上和FOB已经几乎没有差别了。之所以会建议尽量使用自己的货代,是因为在使用买家货代的情况下,货代有可能无节操地提前放单给买家,这种操作其实很简单。

6. 实在感觉有必要的话,让中信保介入,就算最终不投保,调查一下客户的资信情况也好。

其次,远期信用证。

信用证的风险其实不在于远期或即期,而在于信用证本身,因为远期与否对卖家而言所造成的影响在于资金压力,而这种资金压力是可以通过例如“福费廷”之类的金融手段进行解决的。我有一个资深的单证朋友曾经说过“天底下就没有找不出不符点的信用证”,这句话我无从考究其准确性和严谨性,但确实信用证经常存在一些软条款会让卖家们感到措手不及,例如:

1. 信用证要求船东提单,但其实只能出货代提单。

2. 信用证要求出FORM A,但其实只能出C/O。

3. 信用证要求附带第三方验货报告,但最终出不了。

等等等等,这些软条款对于卖家的审单能力都是一个考验,建议:

1. 在买家开正本信用证之前,要求先发信用证草件供卖家确认。

2. 尽量减少不符点的存在,有拒付风险是一回事,最重要的是每个不符点都是钱。

另外,在我任职外贸销售的年代,有些信用评级不佳的国家或银行开出的信用证,例如委内瑞拉,公司是不予接受的。我不知道这种做法现在是否还跟得上时代,供各位卖家自行考量吧。

最后,OA,OPEN ACCOUNT.

对于某些国家,OA几乎已经成了必须的付款方式,因为整个国家的商业链都是通过CREDIT来运转的,消费者用信用卡分期付款,经销商们压上游的资金,进口商们势必也得把这部分资金压力转移到出口商身上。我相信现在所有的企业只要通过OA的付款方式出口,就必定有中信保的介入,拒收赔付80%,不付款赔付90%之类,让这个看似风险最大的付款方式其实反而并没有那么大的风险,除了资金压力外:

1. OA最大的风险不在于出货后,而在于出货前。因为假如出货前买家取消订单的话,卖家是不受中信保保护的,因此,收取一定比例的订金很重要,在我曾经身处的家电行业,不收订金的OA已经慢慢淡出了市场,这是一个好兆头。

2. 在能够协调沟通的情况下,不到万不得已尽量不要提出信保的赔付申请,因为这个会影响卖家后续所有订单的保险费。

3. 信保对于OA的SHIPPER,CONSIGNEE和付款人有严格的限制,假如必须出现CONSIGNEE和承保人不一致的情况,一定要提前告知信保,否则可能出现不承保的情况。这种情况其实很常见,例如承保主体在墨西哥,但出于某种例如避税的需求,CONSIGNEE和付款公司在美国,那么或者证明美国公司是墨西哥公司的子公司,或者在合同上申明货款由美国公司支付否则墨西哥公司将承担所有的付款责任,否则就极有可能出现麻烦。

除了100%订金的付款方式,几乎所有的付款方式都有这样那样的风险,但生意并不是就不做了,因为有些客户确实没有特殊付款条件是做不下来的,因此对于供应商老板来说,主要是考量资金压力,订单的需求程度和订单利润,以及潜在的风险是否能够承受,以我自身为例,我对某客户常年有一笔无担保的credit,没有了这笔credit客户在中国的采购不说没法进行但至少会遭遇很多的麻烦,这不代表我就有多信任客户,只不过在绝对的利益面前,很多东西需要冒险,而且即使最终冒险失败我也不至于破产;但对于供应商业务员来说,在公司规定的付款方式框架内,能做的工作其实不多,虽说有时候能利用所学知识说服老板接受某种特殊付款方式,但除非有确切把握否则并不建议太过于激进地去说服公司接受某些原本不太能接受的特殊条款,因为就算客户的过往记录再好也说明不了什么,一个经济危机就可以把所有东西都湮灭,这种损失,可能是一个业务员完全没办法承受的,而且在这个竞争激烈的年代,谁又能够有100%的把握客户最终一定就会付款呢?

再高的利润,只要没收到钱,都只是财报上一个美丽的数字而已,由于生意的本质我们没有办法让风险消失,但我们可以尽量去了解风险,去控制风险,稳健的经营比什么都重要,这是一个有良心的买家,对所有卖家的忠告。


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